مدونة عقد

كثيراً ما نواجه مواقف محرجة و محيرة في تعاملاتنا التجارية اليومية , و لعدم وجود مقاييس نبني عليها قراراتنا , فإننا قد نتخذ قرارات نتحسر عليها لاحقاً ..

سأحاول أن أوضح لكم 5 استرتيجيات مختلفة قد تساعدكم في إتخاذ قراراتكم بسهولة و أريحية أكثر , بعد أن تقيسوها بأربعة معايير:

1- أهمية الموضوع المختلف عليه أو المتناقش حوله ..

2- أهمية العلاقة مع الشخص الذي تختلف معه ..

3- من يملك القوة بينكما أكثر .. كأن يكون الاختلاف بين موظف و رئيسه ..

4- مدى أهمية سرعة الانجاز و ما تملكه من الوقت المتاح ..

اجعل هذه المعايير الأربعة في ذهنك دائما و قِس عليها في مواقفك التي تواجهها , خصوصاً المعياران الأولان ..

كُتب لي أن أقابل السيدة الصينية "هيزل ماه" صاحبة المطعم الصيني الشهير في مونتريال Le Piment Rouge و التي تعني "الفلفل الأحمر" باللغة الفرنسية . هذا المطعم المصنف من فئة المطاعم الراقية , حصل على كثير من الجوائز على المستوى المحلي و الإقليمي و زاره الكثير من الوزراء و الرؤساء , منهم على سبيل المثال لا الحصر: رئيس وزراء كندا حالياً , و خمسة من رؤساء وزراء كندا السابقين ، و الرئيس الأمريكي الأسبق جورج بوش الأب , و الكثير من المشاهير و الممثلين و رجال الأعمال .

أمضيت في ضيافة هذه المرأة الكريمة 4 ساعات متواصلة , ثم تشرفنا بإستضافتها في إحدى المحاضرات في الجامعة لنتحدث عن ما وجدناه من خلال بحثنا عن حياتها و مطعمها و قصة كفاحها و نجاحها . ثم أسعدتنا لمَا وقفت مستقبلة سيل الأسئلة بكل رحابة صدر , و كان مما أدهشني فعلاً هو كرمها في إسداء المعلومة دون تحفظ .

ولدت السيدة هيزل ماه في الصين في عام 1943 و تبلغ من العمر حاليا 69 عاماً . ُقتل والدها الجنرال العسكري في حروب الثورة الشيوعية في الصين و عمرها 6 سنوات , تاركاً وراءه 5 أطفال . كانت هيزل هي كبرى الفتيات , و لها أخ يكبرها . عانوا كثيراً من الفقر و الشقاء بعد والدهم . فقام صديقٌ لوالدهم بتقديم معروفٍ للعائلة , و أرسل أخوها الأكبر إلى مدينة أخرى ليدرس في مدارسها على حسابه . و بقيت هيزل و أخواتها مع والدتهم يصارعون الحياة من أجل لقمة العيش .

دعاها جدها يوماً من الأيام بعد مقتل والدها فقال لها: "يا ابنتي , قد كبر بي السن , و لا أظن أني استطيع النفقة عليكم كلكم . أنت البنت الكبرى , و أخشى أنك ستكونين مسؤولة عن إطعام أخواتك" ..

90 % من الشركات حول العالم هي شركات عائلية , و هي تشكل لبنة مهمة و أساسية من لبنات الاقتصاد لأي دولة , و هي أيضاً مصدر دخل رئيسي لهذه العوائل المالكة . لكن في الجهة المقابلة , 70% من هذه الشركات العائلية تموت مع زوال أول جيل يقودها . و 90% منها تموت قبل أن تصل إلى الجيل الثالث من العائلة .

تعدّ الاختلافات و الصراعات بين أفراد العائلة المالكة من أكبر أسباب انهيار الشركات العائلية . و في إحصائية أجراها مركز Grant Thornton أن 84% من ملّاك الشركات العائلية في كندا اعتبروا الخلافات بين أفراد العائلة من أكبر التحديات التي يواجهونها . لذلك لابد أن يتعلم أفراد العائلة كيف يحلّون مشاكلهم حتى لا يتسببوا في دمار مستقبل الشركة . و هنا بعض الطرق و الاستراتيجيات التي قد تساعدهم في حلّ خلافاتهم و تجنب الصراعات فيما بينهم :

كان ابن الثالثة عشر عاماً يعيش أقسى لحظات حياته . فقد أدمن أبوه المخدرات بعد أن كان مهندساً يعمل في وظيفة محترمة موأمناً لهم وسائل العيش الرغيدة . هربت أخته الكبرى من المنزل بعد أن أصبح جحيماً , و صار لزاماً عليه و على والدته مغادرة البيت تجنباً لخطر هذا الوالد المجرم ..

انتقلت الأم و ابنها إلى حي فقير جداً , مستأجرة بيتاً بغرفة واحدة لتقيم فيه مع ابنها الوحيد . كان راين بلير سعيداً بالهروب عن خطر أبيه الذي صار وحشاً بعد ادمانه , إلى بيت مستقل يعيش فيه باطمئنان مع والدته . لكن سرعان ما زالت فرحته عندما وجدوا أن كل مالديه من ألعاب و ملابس قد سرقت بمجرد أن وضعوها في منزلهم الجديد , و عادوا ليأخذوا ما تبقى لهم من أغراض في منزلهم القديم . اتصل راين على الشرطة ليقدم بلاغاً ضد السرقة , لكنه أحبط نفسياً عندما أخبره الشرطي بأن بلاغك سيجعل هؤلاء السارقين و أتباعهم يعودون لينتقموا منك و ليس في مصلحتك أن تقدمه . علم راين وقتها أنه يعيش في حيّ خطير , و لابد له أن يتأقلم معه حتى يستطيع العيش فيه ..!

كانت الأم تعمل في مهنئة شاقة براتب وضيع , تجمع منها نهاية اليوم ما يسد جوعها و جوع ابنها . أما راين , فقد كان لزاماً عليه أن ينضم للعصابات الموجودة في حيّه حتى يستطيع حماية نفسه . فنشأ فيها مجرماً و أُدخل سجن الملاحظة عدة مرات . و عُرض يوماً على قاضي المحكمة فقال عنه ممثل الشرطة: "سعادة القاضي , قد لا يبدو راين من سنه و شكله أنه أسوأ مجرم في المدينة , لكنه فعلاً كذلك" .

عندما بلغ الرابعة عشر من عمره , أخذ راين يفكر في حاله , فهو إن استمر في هذا الطريق سيكون مجرماُ محترفاً و ينتهي مستقبله  إما بالسجن أو القتل . فبدأ بالهروب عن مجتمعه و رفقة السوء بالعمل لساعات طويلة: فعمل في مغسلة ملابس , ثم صار يجمع العلب المعدنية من الشوارع و الحدائق , ثم عمل في ورشة نجارة , ثم كبناء للسقوف , و عمل في مهن كثيرة غيرها . ثم في وقت الصيف , أرسلت والدة راين ابنها إلى ما يُسمى بـ"مخيم الشباب" -وهي شبيهه بالمسماة ببلادنا بالمراكز الصيفية- لمدة شهر , و تعلم هناك استخدام الكومبيوتر . كان استخدام الكومبيوتر وقتها مرغوباً بشكل كبير للشركات , فحصل عندها راين على وظيفة براتب شهري مقداره 1250 دولاراً . لقد قطع لأمه وعداً عندما كان يدرس في "مخيم الشباب" أن يعيّشها عيشة الأغنياء , و أن ينسيها همومها و آلامها التي تجرعتها من والده المدمن و عملها الشاق . ثم بعد 3 أشهر تحصل على وظيفة ثانية في شركة أخرى بزيادة 30% على راتبه الحالي ..

السيولة مثل الدم في جسم الانسان , و قلتها تؤدي إلى يباس عروق تجارتك . فبدون سيولة لا تستطيع أن تشتري المواد الخام و لا أن تدفع الرواتب و لا أن تشتري الأجهزة المطلوبة أو أن تتعاقد مع أي جهة . و لقد نبهنا لأهمية متابعة التدفق النقدي بشكل شهري في أول ثلاث سنوات خصوصاً بهذا الموضوع حتى لا تفاجأ بضيق السيولة خلال أي فترة من فترات تجارتك ..

الإدارة الغير كفؤة من أكبر فشل الشركات . فهي إما لضعف خبرتها تركز على جانب و تترك الآخر , مثلاً تركز على الجانب التقني من المشروع و تهمل الجوانب المالية أو الإدارية في المشروع كالمحاسبة أو التحصيل أو إدارة الموظفين بشكل صحيح .

أو أنها لا تكون ذات اهتمام أو ذات مسؤولية بالمشروع أو الشركة , كمن يرث شركة بعد وفاة والده و هو لا يعلم إطلاقاً ما هذه الشركة و ما طبيعة عملها و قد يكون أصلاً غير محب لنشاط الشركة .

هي تلك الديون التي عليك للناس . أهملت التحصيل من جانب , و تماطلت في تسديد الديون من جانب . فعزف عنك الموردون ببضائعهم و أصبح الدائنون يلاحقونك في كل مكان . فخسرت التركيز و البركة في مالك , و غزاك الهم و الغم , و أصبحت مطارداً في كل ميدان ..

عندما تنخفض مبيعاتك , فأنت بحاجة لإصلاح الخلل و إعادة المياة لمجاريها . إذا حاولت بكل ما تستطيع و المبيعات ما زالت بإنخفاض مستمر , فمشروعك حقاً في خطر ..!

خمسة تجار يجلسون في غرفة , ثم يدخل عليهم صاحب فكرة أو مشروع مبتدئ و يعرض عليهم مشاركته بنسبة محددة يعينها هو نفسه . يقوم هؤلاء التجار الخمسة بتحليل و تقدير قيمة شركته , ثم سؤاله عن مبيعاته إن كانت هناك مبيعات , و مناقشته في فكرته و لماذا يراهن على نجاحها , و أيضاً إن كان معه ما يحميها سواء من براءة اختراع أو صعوبة تقليد لها أو غيره . ثم يقوم التجار بمفاوضته على عرضه من المشاركة إن كانوا ينوون مشاركته . و من يعتذر منهم عن مشاركته , غالباً ما يوضح السبب في ذلك ..

برنامج "وكر التنين" Dragon's Den هو أول هذه البرامج , و تم تطبيقه في كثير من الدول كأمريكا و كندا و بريطانيا و دول عديدة أخرى . ثم صدرت منه نسخة أخرى تسمى "حوض القرش" Shark Tank . و لما وصلنا في السعودية , أطلقوا عليه اسم "برنامج التجار" و بُثّ على القناة السعودية الأولى .

- تعطيك أفكار تجارية كثيرة ..

- تُفتّح عقلك على كيفية تطوير أفكار موجودة لديك ..

- تعطيك درساً في التمويل ..

- تعطيك درساً في ما يجب أن تحذر منه في عالم التجارة , و كيف تُركّز تجارتك , و كيف تُقيّم فكرتك ..

- أسباب الرفض التي يذكرونها مفيدة لك جداً في تجارتك المتقبلية , فأنت تستفيد من تجارب و خبرات الآخرين ..

بعد نهاية الحرب العالمية الثانية , بدأ الأب الإيطالي جيسبي سابوتو (Giuseppe Saputo) يبحث عن مكان أفضل للعيش له و لعائلة المكونة من ثمانية أطفال بجانب زوجته ماريا . كان جيسبي يسكن في قرية صغيرة تدعى Montelepre بالقرب من مدينة باليرمو الإيطالية . و كان ماهراً في صناعة الجبن . بدأت أنظار هذا الأب تتجه إلى أمريكا العيش في أمريكا الشمالية . و بعد مقارنة بسيطة اتخذ القرار بالهجرة إلى كندا زعماً منه بأنها أفضل حالاً من أمريكاً و أكثر فرصاً للعمل و أنسب له و لعائلته .

و في عام 1950 , ركب جيسبي و ابنه الأكبر فرانك السفينة مع بعض المهاجرين الإيطاليين , قاطعاً المحيط الأطلنطي , و متوجهاً إلى مدينة مونتريال في المقاطعة الفرنسية كيبيك من كندا , و التي تسكنها بعض الجالية الإيطالية . اشتغل جيسبي و ابنه كعاملين و انشغلا في جمع المال القليل تحضيراً لقدوم بقية العائلة في عام 1952 . و ما أن وصلت هذه العائلة الكبيرة , إلا و اضطروا جميعاً للعمل بأي مهنة ليجمعوا منها ما يضعوه على طاولة الطعام في نهاية يومهم .

مرت سنتين منذ وصول العائلة المهاجرة , و ظروف الحياة و العمل في مونتريال لم تكن بأسهل من حياتهم في أريافهم الإيطالية . كما أن جيسبي كان قد تقدم به العمر و ساءت عليه الظروف . فبدلاً من كونه أستاذاً في صناعة الجين , أصبح عاملاً يواجه قرس الشتاء الطويل و الظروف المناخية الصعبة في كندا .

هنا خرج الابن الايجابي لينو (Lino) -الابن الرابع- و قام بجمع بعض المال من عمله ليحفظ به ماء وجه أبيه , و كان عمره 19 عاماً فقط . و في سبتمبر من عام 1954 , قام لينو باستئجار محل صغير في وسط مدينة مونتريال بمساحة (3×3.6 متر) دون أن يخبر والده . ثم قام بشراء بعض الأدوات المستخدمة في صناعة الجبن و دراجة من ماله الذي ادخره و الذي كان يبلغ 500 دولار فقط .

في إحصائية أجريت على 547 مغامر و رجل أعمال من قبل البنك الحكومي الكندي لدعم الأعمال الناشئة , خرجت هذه النتائج الممتعة:

المغامرون يتسمون بحسن الحدس و الفراسة , و يستطيعون ترتيب أوراقهم و إتخاذ القرارات في جو ضبابي غير واضح المعالم . يتميزون بقوة الملاحظة و يستطيعون قراءة المستقبل . هم ليسوا عرّافين , لكنهم فطناء . يجمعون أنصاف المعلومات و يصلون بين أطرافها ليتوقعوا المستقبل .

توقعّ مؤسسي أبل ستيف جوبز و ستيف وزنياك حاجة الناس لكومبيوترات شخصية , فقاموا بإختراع و تصنيع أول كومبيوتر شخصي أبل1 . و اليوم لا تكاد ترى رجلاً أو امرأة وصل مرحلة الجامعة , ليس لديه كومبيوتر محمول أو مكتبي . و أصبحت أبل ذات أكبر قيمة سوقية حاليا بين شركات العالم ..

و رأى كنق كامب مؤسس شركة Gillette حاجة الناس لموس حلاقة فأمضى 6 سنوات من عمره ما بين محاولة و فشل , حتى خرج لنا بموس حلاقة مستبدل الشفرات . و نجح نجاحاً باهراً ..

و فطِن مؤسس شركة P&G لفكرة حفائظ الأطفال , فجعلها حاجة ملحة في حياة الناس . و أصبحت شركته من أشهر الشركات على وجه الأرض ..