مدونة عقد

كثيراً ما يحتار البائع أو المصنّع كيف يختار السعر الأنسب لبضاعته ..
هناك استراتيجيات عديدة للتسعير سنقوم بإستعراضها , لكن قبل ذلك يجب عليك أن تأخذ بعين الإعتبار بعض العناصر الداخلية و الخارجية المؤثرة ..

العناصر الداخلية:
- هدف الشركة: ماهو هدف الشركة , هل هو ربحي أم تعاوني أم غير ربحي ؟
- استراتيجية الشركة: هل الشركة تريد أن تصنّف نفسها من الشركات الراقية التي لا تبيع إلا بأغلى الأسعار (مثل رويس رايز و سوني) , أو من الشركات الإقتصادية التي تستهدف أفضل الأسعار (كهونداي و أيسر) .. و ماهي استراتيجية التسويق لديك ..
- تكاليف المنتج: كم سيكلف عليك المنتج تصنيعاً/استيراداً و بيعاً .. و كم تبلغ التكاليف الثابتة (التي لا تتغير مع عدد الكميات المبيعة , مثل الرواتب وإيجار المكان) و التكاليف المتغيرة (مثل مواد الخام) ..

العناصر الخارجية:
- حجم الطلب على المنتج .. كبير أم قليل ؟
- المنافسة في السوق .. هادئة أم شرسة ؟
- الحالة الإقتصادية للبلد و المجتمع ..


بعد أن تتمعن في هذه العناصر المؤثرة , يمكنك أن تختار الاستراتيجية الأنسب لتسعير بضاعتك , و بإمكانك الخلط بين أكثر من استراتيجية في نفس الوقت:


1- إضافة أرباحك فوق التكاليف:
هذه هي الاستراتيجية الأشهر و الأسهل و المأخوذة بالفطرة . و طريقتها أن تحسب تكلفتك و تضيف فوقها نسبة كأرباح (مثلاً 25%) ..
مثال: يكلفني سعر اللاب توب الواحد 2000 ريال كقيمة للجهاز مع تكاليف النقل , ثم أضيف التكاليف الثابتة كنسبة (تشمل الرواتب و الايجار و التسويق و الكهرباء) 25% = 500 ريال , ثم أضيف عليه الربح المطلوب بـ 500 و أعرضه للبيع بـ 3000 ريال ..
و بعض الشركات تضيف الأرباح فوق التكاليف المتغيرة فقط , خصوصاً إذا كان عدد المبيعات كبير , و التكاليف الثابتة قد تمت تغطيتها بمنتجات أخرى ..

2- سعر السوق:
و تعني أن تضع سعر منتجك كأسعار المنتجات المشابهة في السوق تماماً أو مع بعض التغيير من زيادة أو نقصان حسب المواصفات التي يتميز بها منتجك عن مثيلاته في السوق ..
مثال: أن تبيع صندوق الطماطم في السوق بـ 12 ريال , ليس لأنه يكلف هذا المبلغ عليك أو قريباً منه , لكن لأنه أسعار الطماطم في السوق بشكل عام هي هكذا أو قريبه منه . ربما يكون ما لديك من طماطم أفضل , فتزيد قيمة منتجك إلى 14 ريال ..

3- التدرج أو الكشط:
و تعني أن تبدأ طرح بضاعتك بسعر عالٍ حتى يتسابق عليها محبوا التميّز و المفاخرة , ثم بعد أن تهدأ عاصفة الأسبقية , تبدأ بتنزيل الأسعار تدريجياً .. و مثال هذه الاستراتيجية تراه كثيراً في السيارات و الأجهزة الالكترونية . فعلى سبيل المثال: أجهزة جوال نوكيا N95, N96 و غيرها شهدت مثل هذه الاستراتيجية ..
هذه الاستراتيجية مناسبة للمنتج الجديد و الذي لا يكاد يوجد له منافس في السوق أو يريد أن يثير حوله زوبعة تسويقية ..
من سلبيات هذه الإستراتيجية , أن الزوبعة التسويقية قد تنعكس عليك إذا كان منتجك لم يجذب الأنظار ..

4- اكتساح السوق:
و تعني أن تخفض نسبة الربح التي تضعه في منتجك و تبيع بسعر منخفض بهدف اكتساح السوق و البيع بكميات كبيرة . السعر المنخفض سيسوق لنفسه في كثير من الأحيان .
أمثلة: سيارات هونداي , كومبيوترات أيسر و hp , سوق الهرم و Wal-Mart


5- المصيدة:
و تعني أن تربح من المواد الملحقة أو الصيانة و ليس من بيع المنتج الأساسي . و مثال ذلك هي الطابعات , فالربح في بيع أحبارها و ليس في الجهاز نفسه . و أيضاً من الأمثلة: شفرات الحلاقة , و قطع الغيار لبعض السيارات و الماكينات ..

6- السعر المرن: 
و تعني أن تضع أسعار مختلفة بإختلاف الزبائن , كأن يكون هناك سعر مختلف ما بين الأفراد و الشركات , و سعر مختلف ما بين الأفراد المشتركين و غير المشتركين , و سعر مختلف لطريقة الدفع المقدم و المؤخر , و سعر مختلف للمكان و الكميات , و سعر مختلف للشراء في غير الموسم ..
و أيضاً تشمل هذه الاستراتيجية التسعير للمزايا الزائدة , كالخيارات الموجودة في السيارات: ستاندرد , فل أوبشن , ليميتيد , و غيرها ..

7- البريستيج:
و تعني أن تسعّر بضاعتك بسعر عالٍ لإستهداف مجموعة معينة فقط من الزبائن و إرضاء لغرورهم . فمثلاُ: عطورات شانيل و كلايف كريستيان , لو باعت عطوراتها بأسعار رخيصة لما لقت هذا الرواج و الإقبال من زبائنها , بل و لو خفّضت أسعارها قليلاً لهجرها زبائنها لأنها أصبحت بضاعة متاحة لكل أحد أو لطبقة أكبر و لم تعد تُلبي تميّزهم أو غرورهم ..

كلمات للبحث:
كيفية التسعير , كيف تختار السعر المناسب , كيف تختار السعر الجذاب , كيف تسعر بضاعتك , كيف تختار أسعارك , كيف تضع سعرا لبضاعتك , كيف تقيم قيمة منتجك , استراتيجيات اختيار الاسعار , اختر السعر المناسب , أفضل الطرق لتحديد الأسعار